Verhandlungs ist sehr oft ein Teil des Verkaufsprozesses. Zur gleichen Zeit, versuchen viele Verkäufer zu vermeiden, verhandeln die aus verschiedenen Gründen. Das ist schade, denn ein gut durchgeführt Verhandlung kann den Wert des Deals hinzufügen

Bevor wir näher auf die Gebote und Verbote in den Verhandlungsprozess, lassen Sie mich ein paar Dinge festgelegt:. [1999003 ]

B2B B2C gegenüber [1.999.008]

Es gibt durchaus einige Unterschiede, wenn es um Verhandlungen zwischen dem B2B- und B2C-Markt kommt. Im B2C-Markt sprechen wir oft über einmalige Vertriebs- und Verhandlungen laufen auf den Preis sehr schnell. Dieser Beitrag ist mit dem B2B-Markt im Hinterkopf geschrieben. [1.999.003] [1.999.002] [1.999.007] Verhandlungen oder [1.999.008] [1.999.007] Feilschen [1.999.008]

Obwohl Verhandlungen ist eine Form der Verhandlung, in der B2B-Markt, ist es oft das Ergebnis einer schlechten Verkaufstechnik. Anscheinend ist der Handelsvertreter nicht in der Lage, den Kunden von dem Wert überzeugt gewesen, und jetzt hat sich den Preis zu senken, um den Deal zu bekommen.

Egal, wie Sie es nennen, senken Ihren Preis, nur weil der Kunde aufgefordert werden, macht Sie unzuverlässig und nicht vertrauenswürdig. Was ich sehe, passiert eine Menge ist ungefähr so ​​aus:

Vertriebsmitarbeiter: Die Gesamtkosten ist $ 100,00.

Kunde: Das ist viel zu viel! Ihr Konkurrent ist viel billiger.

Vertriebsmitarbeiter: Ich kann Ihnen einen Rabatt von 10% zu erhalten.

Kunde: 20% Rabatt klingt viel besser.

Vertriebsmitarbeiter: Ich kann zu 15% gehen. Das ist das Beste, was ich tun kann.

Danach kann es zu einem Geschäftsabschluss, weitere Feilschen, ein Kunde, die darüber nachdenken oder eine verlorene Sache will.

Das Wesentliche hier ist was der Kunde denkt über diese Vertriebsmitarbeiter. Was wäre geschehen, wenn er „Ja“ gesagt hatte, zunächst. Er würde um mindestens 15% zu viel bezahlt haben. Nur fragen nach einem Rabatt rettete ihn mindestens 15,00 $. Mit anderen Worten, versucht die Vertriebsmitarbeiter, rip off der Kunde an erster Stelle! Die meisten Abnehmer im B2B-Markt die Vertriebsmitarbeiter / Organisation als unzuverlässig zu kennzeichnen und es ist nicht ein guter Start für eine langfristige Beziehung. [1.999.003] [1.999.002] [1.999.007] Einige Grundregeln in Verhandlungen [1.999.008] [1.999.003] [1.999.002 ]

  1. Bestimmen Sie Ihre Grenzen
    Einer der wichtigsten Aspekte eines Verhandlungen der Zubereitung. Verhandeln ist oft ein emotionaler Prozess und wir neigen dazu hinreißen lassen. Es ist ein viel wie die Teilnahme an einer Auktion: wir wollen eine bestimmte Artikel so schlecht, dass wir uns auf Gebote zu halten, und wir am Ende zahlen viel zu viel, weil unsere Gefühle übernahm. Ermitteln Sie, wie viel Sie bereit sind zu gehen. Was wird Ihr Ausgangspunkt sein, was ist der Mindest Sie haben müssen. Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein und was können Sie möglicherweise zu verschenken. Sobald Sie Ihre Grenzen gesetzt haben, stellen Sie sicher, dass Sie in den eigentlichen Verhandlungen bei ihnen bleiben!
  2. Engagement
    Vielleicht ist der häufigste Fehler ist die Aufnahme von Verhandlungen ohne Verpflichtung. Verhandeln sollte der letzte Schritt sein. In der Tat sollte die beiden Parteien auf Programms zugestimmt. Es sind nur einige Details zu geglättet werden. Angenommen, Sie möchten ein Haus zu kaufen. Sie schauen auf einer Reihe von Häusern und am Ende werden Sie es an die gewünschte verengt sich. Da Sie Verhandlungen über den Preis und andere Bedingungen zu starten. Wenn Sie dem zustimmen, ist das Geschäft abgeschlossen. Sie müssen nicht an den Verkäufer zu sagen: „OK, wir stimmen über alle Bedingungen und Konditionen, jetzt lassen Sie mich darüber nachdenken.“ Als Vertriebsmitarbeiter, müssen Sie make absolut , dass , dass die Geschäftsbedingungen Sie verhandelt werden, sind die nur Hindernisse links. Mit anderen Worten, sobald Sie auf den vereinbarten, ist der Deal geschlossen. Nicht am Ende mit einem Kunden, der darüber etwas mehr denken will. In den meisten Fällen, wie, dass Sie nur durch den Kunden eingesetzt, um den Druck auf einem Ihrer Mitbewerber setzen.
  3. Nur mit Entscheidungsträgern zu verhandeln
    Es hat keinen Nutzen, mit Menschen, die die Entscheidung treffen können verhandeln. Jeder „Deal“ Sie trainieren mit jemandem, der die Erlaubnis später an seinen Vorgesetzten fragen, hat zum Scheitern verurteilt ist. Das überlegene wahrscheinlich will beweisen, dass er „Superior“ und den Verhandlungspartner mit zusätzlichen Anforderungen zurückschicken. Das gleiche gilt auch für Sie. Wenn Sie nicht über Entscheidungskompetenz haben, sollten Sie nicht in einer Verhandlung. Sie erhalten einen schlechten Eindruck machen, wenn Sie Ihr „Chef“ Erlaubnis bitten für jeder Bewegung, und Sie werden Dynamik und Glaubwürdigkeit verlieren.
  4. Immer etwas bitten im Gegenzug
    Eine sehr wichtige Regel und was unterscheidet echte Verhandlungs neben Verhandlungen, ist, dass Sie immer fragen etwas zurück, wenn Sie etwas aufgeben. Der Grund hierfür ist in vielerlei Hinsicht von Bedeutung:

    • Es beweist, dass Preis und Bedingungen hatten Recht, mit zu beginnen. Wie wir gesehen haben, bevor, nur geben etwas weg, weil sie gefragt, macht deutlich, dass Ihre ersten Preis und die Bedingungen zu hoch / anspruchsvoll.
    • Es beeinflusst Anspruchsniveau der Kunden. Ihre Antwort auf eine Anfrage nach einem Rabatt oder bessere Bedingungen gibt dem Kunden einen Einblick in wie weit er gehen kann. Sobald er feststellt, dass Sie bereit sind, sich zu bewegen, aber zu einem Preis, wird er vorsichtiger sein.
    • Es gibt Ihnen die Möglichkeit, mit einem besseren Deal landen. Sie können für zusätzliche Volumen, Produkte, Dienstleistungen, Stunden, was auch immer zu fragen.
    • Es zeigt, dass Sie kein Druck älter. Es ist wichtig, für die Kunden zu wissen, dass ihre Vertriebsmitarbeiter ist eine starke Person. Denn sobald es einen Zusammenhang erwartet der Kunde die Vertriebsmitarbeiter, um seine Interessen seiner Probleme in der Zukunft zu verteidigen und zu lösen . Als feste Unterhändler baut enorme Rapport.

    Auch wenn der Kunde will etwas, das gut ist, innerhalb der Grenzen der Grenzen die Sie in Ihrem Vorbereitung festgelegt haben, sollten Sie dennoch etwas dafür fragen. Es muss nicht unbedingt zu einer gleichen Wert, aber es hat einen Sinn zumindest zu machen.

  5. Seien Sie fest in der Sache, aber sanft mit der Person
    Business-Verhandlungen über das Geschäft, nicht mehr und nicht weniger. Ein geschickter Verhandler können sehr fest, was er will, und gleichzeitig eine gute und freundschaftliche Beziehung zu seinen Kunden. Es ist sehr wichtig, konzentrierte sich auf die Frage, zu bleiben und sich von persönlichen Emotionen zu bleiben. Denn sobald das Geschäft abgeschlossen ist, eine starke Beziehung zu Ihren Kunden aus verschiedenen Gründen wie Follow-ups, Verweise, wiederholen Umsatz usw.
  6. Sie wollen

  7. Pflegen Sie Ihre Preis
    OK, das ist in vielen Fällen leichter gesagt als getan. Aber das Wesentliche ist, dass Sie besser dran, geben zusätzliche Produkt / Service kostenlos oder weniger unter Beibehaltung der Basispreis dann, indem er einen Rabatt gibt. Ein Sonderpreis wird Ihnen für die kommenden Jahre verfolgen. Sobald verschenkt es schwer, wenn nicht unmöglich ist, um es wieder in folgenden Angebote zu nehmen.
  8. Sie haben zu einem Abkommen kommen? Halten Sie sich daran!
    Sobald Sie einen Deal ausgehandelt haben, müssen Sie darauf folgen. Auch wenn der Deal entpuppt sich nicht so toll, so schlimm sein. Sie werden völlig unzuverlässig, wenn Sie versuchen, sich aus einer schlechten Deal Wiesel. Sehen Sie es als Preis für eine wertvolle Lektion gelernt.

Es gibt viele weitere Aspekte, die Verhandlungen. Alle Arten von Strategien kann, gedacht werden je nach Branche, die Bedeutung des Deals, die Decision Making Unit (s) tätig ist, usw. Die Art und Weise zu kommunizieren hat einen großen Einfluss auch. Aber diese Grundregeln sind einfach, in jeder Verhandlung, egal, das Thema, unabhängig von der Menge an Geld.

Happy Verhandlungs!

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